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涂料营销 要狠下心来偷师化妆品
发布时间:2015-10-14 点击次数:
 

  如果说装修就是给房子做美容,那么上漆就是给房子化妆了,而涂料也就相当于美化家居的化妆品。做化妆品,就要对消费者负责,研发出安全健康的产品,从而美化人的形象,而做涂料也是如此。从消费者的健康出发,制造出健康与美丽兼备的产品,这是涂料企业的责任。

油漆品牌

  1、爱的闪电:终端形象的杀伤力

  化妆品不容易呀,但凡高档商场,一楼林林总总的中高端品牌,不下于15家,每家都只有20到30平米的面积。螺丝壳里做道场,化妆品不愧为高手。形象突出、个性鲜明、陈列有序、层次分明、找寻方便,一个小小的化妆品开放式展区,就是一个终端形象的大舞台。

  涂料的销售终端,大多是经销商的店面。面积相对化妆品柜台大一些,也会有品牌门头广告、X展架、海报、资料架等基本品牌宣传工具,条件好一些的终端,还会在接待区放一个LED电视,企业宣传片等视频可以播放。

  从意识上看,涂料企业还把终端当成是经销商的一亩三分地,反正自己的产品已经“卖给”了经销商。至于经销行怎么卖出去,这个就得靠他们自己的“实力”了。其实,经销商的终端,应该纳入到涂料企业的战略资产范畴。终端输出的是品牌的形象,有了良好的感知和看到见的服务承诺,这时,形象力,就是销售力。


  2、春风化雨:导购人员的沟通力

  化妆品,有了品牌化终端这个“静销力”之后,还需要人员导购这个“动销力”,一静一动之间,消费者就能从多个层面了解这个看似一模一样的化学品。有技术含量的化学品,到实现美丽期望的化妆品,需要人员导购的“画龙点睛”。

  对于化妆品而言,察言观色、言语得体、引导需求是重要的三关。那在涂料产品人员销售三关是什么呢?

  第一关,是弄清楚客户的真实需求,这需要对使用场合、性能规格、使用习惯要求等诸多环节,进行逐一剖析,然后按轻重缓急梳理出客户需求的几种可能性,最后才是报出自己针对性的产品解决方案。

  第二关,则是计算好一个公式:客户价值=解决方案价值-综合成本。用马克思他老人家的剩余价值来解释,就更为恰当了。只不过,这个剩余价值不再是剥削工人阶级的暴力工具了。

  第三关,就是总么也绕不过去的信任关。沟通力、亲和力、移情能力、专业能力、人性魅力,是人际关系信任点,它们由浅入深,是涂料销售人员的成长轨迹。


  3、眼见为实:体验营销的促销力

  很多时候,化妆品的导购人员轻轻的一抹,就抹掉了我们戒备之心和怀疑之意。体验营销,化妆品玩的镚儿棒。

  现在,涂料销售也开始注重体验营销了。涂料产品成的效果很难从工厂、经销商仓库搬到客户现场,怎么解决产品性能的直观体验,成了一大难题。企业画册、产品手册、视频光盘,这三种品牌化销售工具,只能解决最基本的信息传递,用于初次沟通的破冰。目前,许多涂料品牌在全国布局了体验店,消费者可以亲自喷板,直接感知涂刷效果。


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